B2B или B2C
Различия между B2B и B2C маркетингом
В маркетинговых кампаниях B2B и B2C будут использоваться одни и те же передовые технические приемы, например использование ретаргетинга для сокращения количества брошенных корзин или использования минус-слов для улучшения мест размещения рекламы. Хотя эти методы остаются прежними, однако, есть несколько важных различий, которые разделяют их. Понимание этих различий значительно улучшит ваши кампании, поэтому давайте посмотрим на них.
Лицо, принимающее решения
Маркетинг B2B и B2C требует гиперцелирования для получения результатов, но это может быть большой проблемой, особенно для брендов B2B.
Кампании B2C могут охватить любого потенциального покупателя, который заинтересован в их продукте, даже если этот человек теоретически не будет покупателем. Женщина, которая видит драгоценности, которые ей нравятся, может послать ссылку своему значимому другу, что может привести к продажам, даже если реклама понравилась кому-то, кроме основных покупателей.
Предприятия B2C могут выиграть от принятия решения в домашнем хозяйстве, особенно для таких дорогих товаров, как отпуск или новые автомобили, но им не нужно обращаться исключительно к одному члену подразделения, чтобы получить результаты. Они могут показывать объявления всем, кто мог бы их приобрести и имеет достаточные шансы на конверсию.
В маркетинге B2B, однако, вам нужно обратиться к конкретному человеку или небольшой группе людей в рамках бизнеса. Это лица, принимающие решения.
Неважно, например, если двадцать сотрудников компании хотят новых стульев - только офис-менеджер или другой сотрудник высшего уровня будет иметь возможность принять это решение, и они должны быть теми, кто будет видеть рекламу напрямую. Вы должны разместить свое объявление перед этими конкретными людьми. В этом может помочь таргетинг по должности в Facebook.
Процесс принятия решений
Процесс принятия решений может выглядеть очень по-разному при принятии решений для вашей личной жизни или для вашего бизнеса.
Клиенты в обеих отраслях должны сразу же увидеть ваше объявление и продукт, иначе они не захотят узнать больше.
При этом клиентам B2B часто требуется значительно больше времени, чем проведению дополнительных исследований перед покупкой. Как только они увидят первоначальные преимущества, они перейдут на ваш сайт, чтобы узнать больше и увидеть детали, а затем искать сторонние обзоры и искать другие конкурирующие варианты. В конце концов, это их дело, поэтому ставки высоки.
С другой стороны, клиенты B2C хотят видеть все, что им нужно знать, как можно быстрее. Сколько исследований вы действительно хотите провести в новой игре для Xbox? Они хотят видеть обзоры на страницах продукта и социальные доказательства на объявлениях. Из-за укороченного процесса исследования в B2C, социальное доказательство на объявлениях здесь может весить чуть больше, поскольку это может напрямую повлиять на немедленные покупки.
Время, необходимое для конвертации
Это простая разница, но она большая. Клиенты В2С гораздо чаще покупают быстро после просмотра рекламы, в то время как клиенты В2С предпочитают брать гораздо больше времени. Это напрямую связано с процессом исследования и его тщательностью.
Люди с большей вероятностью принимают импульсивные решения в отношении личных покупок, чем в отношении деловых, где у них может быть более ограниченный бюджет и более высокое давление, чтобы сделать это правильно с первого раза. В конце концов, изменение бизнес-покупок часто бывает более сложным - это может означать, что вся команда должна изучать новое программное обеспечение, а поскольку покупки часто дороже и их количество больше, их может быть намного сложнее изменить после покупки.
Большинство рекламных платформ имеют методы атрибуции, которые больше ориентированы на клиентов B2C, с более короткими окнами атрибуции.
Основная мотивация
Мотивация для деловых покупок и личных покупок, вероятно, будет отличаться.
Клиенты B2B и B2C покупают, потому что они могут видеть продукт или услугу, приносящие им определенную пользу. Иногда эти преимущества накладываются друг на друга, например, экономия времени или обеспечение комфорта. Суть, однако, в другом.
Клиенты B2C совершают покупки с желанием улучшить свою жизнь. Клиенты B2B совершают покупки с целью улучшения своего бизнеса и (что наиболее важно) его прибыли.
Нельзя сказать, что эмоциональная привлекательность не важна в обоих случаях, потому что это так. В конце концов, вы продаете реальным людям и то, и другое. У всех этих людей есть страхи, нужды и желания, к которым вы можете обратиться. Вам просто нужно привязать эту эмоциональную привлекательность к своему бизнесу и одновременно показать финансовый результат.
Вывод
Мы говорим, что бизнес не является личным, поэтому вполне естественно, что в маркетинге B2B и B2C будут различия. Тот, кто покупает обручальное кольцо или телевизор для своей гостиной, не будет думать так же, как если бы выбирал адвоката для своего бизнеса (по крайней мере, нет).
